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Sehr geehrter
Kunde, sehr geehrter Vertriebspartner!
Willkommen bei unserem monatlichen Newsletter. Wie gewohnt
wollen wir mit diesem Newsletter wieder 2 Ziele erreichen:
Ihnen helfen, Ihr Unternehmen noch erfolgreicher
zu machen.
Daher gibt es einige Tipps zu Marketing und
anderen wichtigen
Themen der Unternehmensführung.
Sie über Neuigkeiten und Highlights
über unsere Software zu
informieren.
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In dieser Ausgabe lesen Sie über
folgende Themen:
Marketing-Tipp: Angebote
sinnvoll nachfassen
In vielen Unternehmen werden häufig Angebote geschrieben, aber
wenn sich der Kunde nicht von sich aus meldet, war die Mühe
umsonst. Wie Sie Angebote richtig nachzufassen lesen Sie hier. mehr...
Qualitäts-Tipp:
Standard-Abläufe
Die Standardisierung wiederkehrender Abläufe im Unternehmen
ist der erste Schritt für ein funktionierendes Qualitäts-Management
im Unternehmen mehr...
Modul des Monats:
Chargen
und Seriennummern
Nachvollziehbarkeit von Warenströmen,
Haltbarkeit,... mehr...
Projekt des Monats:
AMP
- Medizintechnik
Technologien zur Anwendung in
der medizinischen Labordiagnostik mehr...
Neue Funktionen in Warenwirtschaft
Version 4.3
Aufgabendialog, Terminverwaltung,
Vertriebsstatistiken ... mehr...
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In vielen Unternehmen werden häufig Angebote geschrieben, aber
wenn sich der Kunde nicht von sich aus meldet, war die Mühe
umsonst. Ein Verkäufer, der Angebote nicht nachfasst, ist wie
ein 100-Meter-Läufer, der nach 90 Metern stehen bleibt. Viel
Aufwand aber wenig Ergebnis.
Deshalb sollten Sie Ihre Angebote immer nachfassen.
Dadurch
erreichen Sie mehrere Ziele:
Sie erhöhen Ihren Umsatz, da einige Kunden
bei wiederholtem Kontakt eher bereit sind,
Ihr Angebot anzunehmen.
Sie hinterlassen einen professionellen Eindruck
beim Kunden.
Sie erfahren bei Ablehnung zumindest den Grund
für die Ablehnung und können daraus
Konsequenzen für weitere Angebote
ziehen.
Die Methoden
des Nachfassens:
Ein oft praktizierter Fehler beim Nachfassen ist die Frage "Haben
Sie das Angebot schon durchgeschaut?". Mit dieser Frage erhalten
Sie keine für Sie relevante Information und können auch
dem Kunden die Vorteile nicht noch einmal präsentieren.
Umberto Saxer beschreibt
in seinem empfehlenswerten Buch "Bei Anruf Erfolg" folgende
Methoden, um beim Nachfassen erfolgreich zu sein:
1. Die Express-Methode
Sie erfragen gleich weitere Details für die Durchführung
des Auftrages, d.h. Sie gehen praktisch davon aus, dass Sie den
Auftrag schon erhalten haben.
"Wann möchten Sie die Lieferung
erhalten?"
"In welcher Farbe sollen wir
XXX liefern?
"Wieviel Stück sollen wir
lieferen?"
2. Die Meinungsumfrage-Methode
"Was halten Sie von unserem Angebot?"
"Was sagen Sie zu unserer Lösung?"
Sie erhalten dadurch nicht einfach ein Ja oder
Nein, sondern wertvolle Informationen. Je nach Meinung Ihres Gesprächspartners
merken Sie sofort, ob Sie direkt verkaufen können, oder ob
das Verkaufsgespräch weiter geführt werden muss.
Sie können diese Methode auch direkt mit Ihrem Kundennutzen
verbinden:
"Was bedeutet es für Sie,
wenn Sie diese Einsparungen haben?"
3. Die Suggestions-Methode
Mit der Suggestions-Methode suggerieren Sie entweder Kundennutzen
und/oder lassen Dinge bejahen, die helfen den Abschluss einzuleiten.
"Wie ersichtlich war XY?"
"Welche Vorteile gefallen Ihnen
besonders?"
"Ich glaube dass Sie sehr an
saftigen Einsparungen interessiert sind. Schätze ich Sie da
richtig ein?"
4. Die Ergründungs-Methode
Zu wissen, auf welche Bereiche der Kunde besonders Wert legt, ist
oft unerläßlich für den Verkauf.
"Andere Kunden schätzen
X, Y und Z (Kundennutzen), die mit unserem Angebot möglich
sind.
Schätzen Sie das auch?"
"Was erwarten Sie von ...?"
"Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten,
was wäre Ihnen dann wichtig?"
Wie Future
Factory Business Software Sie dabei unterstützen kann:
Übersicht
"offene Angebote"
Eine Liste aller Angebote, die noch nicht erledigt sind, finden
Sie in der Übersicht "Offene Angebote". Dort liegen
alle Angebote, aus denen noch kein Auftrag erstellt wurde, und zu
denen noch kein Ablehungsgrund eingegeben wurde.
Workflow-Aufgabe "Angebot
nachfragen"
Wenn Sie die Aufgabe "Angebot versenden"
bestätigt haben, erscheint 7 Tage danach (die Frist ist in
den Optionen einstellbar) die Aufgabe "Angebot nachfragen"
im Workflow. Dadurch werden Sie aktuell an fällige Angebote
erinnert.
Ablehnungsgrund
erfassen
Für Angebote aus denen kein Auftrag wird, können
Sie den Ablehungsgrund erfassen. Im Bereich "Berichte"
können Sie dann eine Statistik der abgelehnten Angebote für
den Ablehnungsrund erstellen. Dadurch erhalten Sie wertvolle Informationen
über Ihr Angebot und Ihre Stellung gegenüber Ihren Mitbewerbern.
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Um ein funktionierendes Qualitätsmanagement im Unternehmen
aufzubauen, ist der erste Schritt, die wichtigsten Abläufe
im Unternehmen zu standardisieren. Wenn dann ein stabiles Niveau
erreicht ist, können laufende Verbesserungen und Optimierungen
das Niveau ständig weiter optimieren.
Ohne funktionierenden Standard jedoch verschwindet jede Verbesserung
schnell wieder im Chaos und bleibt letztlich wirkungslos.
Das bedeutet nicht, dass es keine Flexibilität im Unternehmen
mehr geben kann. Im Gegenteil, die Flexibilität sollte in die
Standards integriert werden. Und Standards sollten laufend hinterfragt
und angepaßt werden, um geänderten Anforderungen gerecht
zu werden.
Jedes Unternehmen hat "Kernprozesse", in denen die eigentliche
Wertschöpfung erzielt wird. Auf diese sollten Sie sich bei
Ihrer Arbeit konzentrieren, denn dort entscheiden sich Erfolg und
Misserfolg Ihres Unternehmens.
1. Schritt - Ist-Erhebung:
Welche Aufgaben müssen im Unternehmen erfüllt
werden und wie werden diese durchgeführt?
Gibt es unterschiedliche Methoden? Welche ist die Beste?
Wer führt die einzelnen Tätigkeiten tatsächlich aus?
Welche Aufgaben sind wirklich notwendig? Welche eigentlich überflüssig?
Wo gibt es Doppelgleisigkeiten?
Wo gibt es Engpässe und wo gibt es Überkapazitäten?
Wie lange benötigen die einzelnen Aufgaben?
2. Schritt - Soll-Erhebung:
Wie würde ein optimaler Ablauf aussehen?
Wer sollte welche Aufgaben durchführen? (Qualifikation, Kosten,
Information,...)
Welche Informationen und Ressourcen werden für die Durchführung
benötigt?
3. Schritt - Standardisierung:
Definieren Sie für die einzelnen Aufgaben
im Unternehmen einen gewünschten Arbeitsablauf.
In welcher Reihenfolge werden die Aufgaben erledigt?
Wer ist für die Durchführung verantwortlich?
Wie verlaufen die Informationen? Wer erzeugt Information und wer
benötigt sie?
4. Schritt - Optimierung:
Wenn Sie einen stabilen Zustand erreicht haben,
können Sie daran gehen, die einzelnen Bereiche zu optimieren.
Können Arbeitsschritte zusammengefasst werden? (gleiche Person
= kürzester Informationsweg)
Entfallen Arbeitsschritte, wenn die Reihenfolge geändert wird?
Bestehen Engpässe beim Personal oder bei Maschinen für
einzelne Aufgaben?
Sind zusätzliche Schulungen notwendig/vorteilhaft?
Wie Future
Factory Business Software Sie dabei unterstützen kann:
Mit unserem Workflow-Modul können
Sie für Ihr Unternehmen individuelle Prozesse mit Arbeitsschritten
anlegen, die dann bei einem Auftrag erledigt werden müssen.
Mitarbeiter, die für einzelne
Arbeitsschritte zuständig sind, erhalten dann automatisch auf
ihrem Computer eine ständig aktuelle ToDo-Liste
mit den Aufgaben, die sie bearbeiten müssen.
Auch den Termin
für die Erledigung der Aufgabe sehen Sie sofort in Ihrer Liste.
Weitere
Informationen zum Workflow
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Chargen
Mit der Erweiterung "Chargenverwaltung"
können auch "heikle" Waren problemlos verwaltet werden.
Heikel heißt in diesem Fall, wenn unterschiedliche Qualitäten
von Rohmaterialien, geringe Abweichungen von Rezepturen oder Färbungen
oder auch leicht veränderte Abläufe im Herstellungsverfahren
es erfordern, die Produkte getrennt zu verwalten.
Zum Beispiel Stoffe: Rot ist eben nicht gleich Rot. Auch müssen
Lebensmittel oder Medikamente
mit unterschiedlichen Haltbarkeitsdaten getrennt
verwaltet werden - eben in Chargen.
Verwalten Sie Ihre Chargen
zu einzelnen Artikeln mit Produktionsdatum, Haltbarkeit und Menge.
Zu jedem Verkauf und Einkauf kann angegeben werden, welche Chargen
betroffen sind, um eine Chargenrückverfolgung
zu ermöglichen.
Bei der Auslieferung von Waren können entweder Chargen /Seriennummern
vom System vorgeschlagen werden oder die tatsächlichen Seriennummern
können im Lieferschein mit einem Barcode-Scanner erfasst werden.
Seriennummern
Zur Verwaltung
einzelner Geräte nutzen Sie das Seriennummern - Modul.
Damit können Sie nachvollziehen, welcher Kunde wann welches
Gerät geliefert bekommen hat und was mit diesem Gerät
genau passiert ist (Wartung, Reparatur, Zählerstände).
Artikel
und Seriennummern
Einkaufsinformationen:
Lieferant, Lieferdatum, Lieferung,
Eingangsdatum
Verkaufsinformationen:
Kunde, Auftrag, Lieferung, Rechnung,
Verkaufsdatum
Wartungsinformationen:
Garantieende, Serviceabstand in Monaten,
Bemerkung
Zählerstand:
letzter Zählerstand, Liste aller Zählerstände
mit Datum
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| Das
Unternehmen |
AMP Diagnostics ist ein dynamisch wachsendes
Unternehmen, das sich auf moderne und zuverlässige Technologien
zur Anwendung in der medizinischen Labordiagnostik spezialisiert
hat. Seit der Gründung im Jahr 2000 ist das ganze Unternehmen
darauf ausgerichtet, klinischen und privaten Laboratorien
Produkte und Dienstleistungen höchster Qualität
anzubieten.
Aus historischen Gründen war die Geschäftstätigkeit
vorerst auf die Bereiche Klinische Chemie und Hämatologie
fokussiert, aber das Produktangebot wird Schritt für
Schritt mit dem Ziel erweitert, adäquate Lösungen
für alle Aufgabenstellungen der Routinediagnostik anbieten
zu können. Gleichzeitig sucht das Unternehmen kontinuierlich
nach neuen Technologien und Produkten um spezifische und anspruchsvolle
Analytik überall dort verfügbar zu machen, wo sie
benötigt wird.
Der Tätigkeitsbereich des Unternehmens umfasst Kunden
in der ganzen Welt mit einem starken Focus auf Süd- und
Osteueropa sowie die USA.
AMP steht für Advanced Medical Products – fortschrittliche
medizinische Produkte, die ihren Anwendern wichtige Vorteile
bieten.
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| Standort |
8045 Graz, Weinitzenstrasse 1
Tel.: 0316 / 69 80 69
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| Projekt |
Aufgrund der besonders strengen Vorschriften
für Unternehmen im medizinischen Bereich benötigte
die Firma AMP eine Softwarelösung, die sowohl in der
klassischen Warenwirtschaft (Lager, Angebot, Lieferscheine,
Rechnungen) als auch in Produktion, Chargenverwaltung, Qualitätsmanagement
und Mehrsprachigkeit überdurchschnittliche Leistungen
erbringen kann.
Besonders wichtig war natürlich die Rückverfolgbarkeit
und Kontrolle der Haltbarkeit einzelner Chargen. So muss z.B.
ein Produkt bei der Auslieferung noch eine bestimmte Mindesthaltbarkeit
vorweisen. Diese Kontrolle sollte von der Software automatisch
durchgeführt werden.
Auch im Produktionsbereich, wo unterschiedliche Reagenzien
zu neuen Produkten kombiniert werden, ist natürlich die
Rückverfolgbarkeit einzelner Chargen von Bedeutung. Hier
war besonders das automatische "Splitten" von Produktionsaufträgen
eine Grundvoraussetzung, damit auch bei geringem Lagerstand
immer sortenreine Chargenzuordnungen in der Produktion gewährleistet
sind.
Im Versandbereich mussten gerade für
den Export ausführliche Versandpapiere mit Palettenzuordnungen
automatisch generiert werden. Diese müssen auch automatisch
in der Kundensprache vorliegen. (Mehrsprachigkeit).
Auch der Versandkostenberechnung für
verschiedenen Speditionen aufgrund von Gewicht, Volumensgewicht,
Lademeter und Raummeter kommt eine besondere Bedeutung zu.
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| Eingesetzte Module |
Grundmodul
Lagerverwaltung und Einkauf (Mehrlager-System)
Produktion
Chargen und Seriennummern
Workflow
Geräteverwaltung
Mehrsprachige Formulare
Intrastat
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| Sonderanpassungen |
Spezialmodul Spedition:
Kalkulation von Raumgewicht nach verschiedenen Fomeln
Palettenerfassung zu Lieferscheinen mit Abmessungen und Gewicht
Kalkulation der günstigsten Spedition für den Versand
Qualitätsmanagement
Import externer Qualitätsparameter und Zuordnung zu einzelnen
Chargen
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Die Warenwirtschaft Version 4.3 enthält folgende Änderungen:
Neuer Aufgabendialog
Übersichtliche
Darstellung aller Aufgaben, Termine, Projekt-Arbeitspakete und Workflow-Aufgaben
in einem Dialog.
Gemeinsame Termine
können von Mitarbeitern bestätigt werden.
Geburtstagsliste
Zeigt eine Liste
aller Kunden an, die im gewählten Zeitraum Geburtstag haben
Vertriebsstatistiken
Zusätzliche
Statistiken für die Verkäuferauswertung:
Vertriebsauswertung:
Anzahl Angebote,Aufträge;Umsätze,
Realisierungsquoten aller Verkäufer
Wochenbericht:
Auswertung aller Termine, Kontakte, Angebote
und Aufträge eines Verkäufers
Ablaufsbericht:
Vergleich welche Termine zu Angeboten und welche
Angebote zu Aufträgen
geführt haben.
Werbeeffizienzstatistiken
Zusätzliche
Statistiken zur Auswertung der Werbeeffizienz.
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